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　　这个世界上，只要两种生意：产品生意，和流量生意。产品生意是把东西做出来，流量生意是把东西卖出去。

　　在线下年代，流量生意相对简略，便是选好地段，开门迎客。由于每天进来的人流，是相对固定的。可是到了互联网年代，流量从固体，变为了液体。有时流得慢一些。有时流得快一些。但从不中止。

　　坐下来，点菜。假如服务员对你说：让咱们红尘作伴。不要严重。冷静。你要舍生忘死地答复他：吃得潇潇洒洒。然后，再做个动作。这时，服务员会说：自己人。然后送你一份“自己人”专享的小菜。

　　你需求参加一个安排：太二世界基地。这个基地，其实，便是太二酸菜鱼的粉丝群。他们每个月都会在这个群里，发布本月的暗号。有了这个暗号，粉丝去店里吃饭时，就能收取一份“专属”的小菜。

　　我想，聪明如你，马上就理解了。太二是期望用这个很有“专属感”的福利，保护粉丝的黏性，然后不断招引他们到店消费。

　　太二酸菜鱼核算过，2020年，经过“对暗号”，他们总共送出了15万份小菜。依照他们的均匀客单价88.4元来核算。这个风趣的暗号，给他们带来了1300多万元的收入。

　　太二，并不是仅有这么做的餐厅。越来越多的组织，开端测验树立自己的“基地”。一股暗潮开端汹涌活动。我把这股暗潮，叫做：流量生态的第2次打通。

　　意思是说，买商铺，是个十分好的出资，靠租金养着，就能够祖孙三代不愁吃喝。可是，你换个视点想。这三代不愁吃喝的钱，是谁出的？是租客。但租客的钱又是哪来的？顾客。终究，是顾客，在养着这个商铺背面的祖孙三代。

　　后来，互联网呈现了。许多用户涌向互联网，查材料、看新闻、谈天、买东西。再后来，淘宝呈现了，卖东西的人来了。但这时，买东西的人多，卖东西的人少。这时，全国当然没有难做的生意。

　　线下流量本钱高，线上流量本钱低，这时，流量生态的榜首次打通，正式开端。海量的卖家，从线下蜂拥到线上。

　　当线上的卖家张狂增加，而买家却增加缓慢时，挤破头的卖家，就必定会不惜本钱地争夺一个资源：途径流量。这必定导致流量本钱会越来越贵。终究，逐渐和线下趋于共同。

　　这时，线下的一铺，也养不了三代了。线上的全国，也有难做的生意了。流量生态，完结了榜首次打通。

　　咱们说，流量如水。假如用水打比方，公域的流量，就像：自来水。付费用水，价高者得。你租金出得高，这个舱位便是你的。你竞价排名出得钱多，这个关键字便是你的。付费就给你用户。一旦中止付费，水龙头就关了。

　　而私域的流量，就像：井水。打井很贵，但用水免费。做一个大众号，就像打一口井。这其实特别不容易，本钱特别高。从2018年开端，咱们“刘润”大众号每天都要创造至少一篇高品质的内容，一天不敢松懈。一旦数据显现没有给读者价值，咱们就要复盘。脚踏实地，勤勤勉勉。可是一旦有了这口井，咱们就总算能够，每天用文章触达咱们的用户一次。彻底免费。

　　自来水廉价的时分，你会觉得打井干嘛。但随着用水的人越来越多，水价越来越贵，一些人开端认真得考虑：这些钱，都够我打口井了。

　　2010年，一个卖家，在线上的均匀获客本钱，大约是37.2元。2011年，水价涨到了54.6元。2012年，83.3元。越来越高。到2019年，486.7元。自来水的价格，10年涨了10多倍。

　　一谈到私域，许多人就会马上想起微信。的确，微信，特别适合做私域。为什么？由于私域，是从运营产品和人的联络，内容和人的联络，信息和人的联络，转为运营人和人的联络。私域的根本逻辑，是交际。而在我国，人与人的最根底交际联络，根本都在微信上。

　　2021年，我十分有幸，签约成为了腾讯的商业参谋。也因而知道了许多特别优异的腾讯同学。而我的首要作业之一，便是和他们一同，梳理出各种私域方法论背面，它真实的底层逻辑。

　　第二个要素是：重复。可重复的近义词，是主动。客人吃完饭走了，你说欢迎再次莅临。但他会不会真的再次莅临，你并不真的知道。他不来找你，你就找不到他。很被迫。“太二世界基地”粉丝群的实质，便是：有必要时，能够主动触达。由于主动，所以可重复。

　　这个当地，是山东省临沂市的一个县城，叫沂南。沂南县，只要15万人口。我榜首次传闻这个县城，是从黄碧云教师那里。她我说沂南，是由于这儿的一个购物广场，叫：临沂君悦购物广场。

　　咱们都知道，线下实体零售十分不容易。尤其是在疫情期间。有些购物中心乃至撑不下去了，最终关门。而临沂君悦，却还活得挺好。

　　一开端，收银员约请顾客进群，就送一个购物袋。然后，团长和团员穿戴橙色队服。带着二维码大牌子，到社区门口摆摊。再然后，去人多的当地，找跳广场舞的阿姨扫描进群。最终乃至搞活动，小米手环，进价99元，只卖9.9元。

　　君悦广场做了什么？君悦购物广场做的事，便是把“公域门店”的用户，“私有化”到了微信里的“私域社群”。

　　有一次，君悦发现，猪肉提价后，顾客对牛肉的承受度变高了。所以，就让收购去谈牛肉的价格。他们想方设法，把四斤牛肉的价格，压到了99元。单斤不到25。然后，经过拼团的方法，在群里供给给用户。

　　又有一次，一个顾客说想要好吃的草莓。所以，君悦的收购，就去联络农场。然后，一边采摘，一边拍视频。视频拍得很有意思。这就让提了需求的顾客，有很强的被服务感，和参与感。而其他围观的大众，也会不由得说，给我也来两斤。

　　所以，君悦逐渐撤销掉了纸制海报促销。取而代之的，是群里各种风趣的内容。这些内容，不光更有说服力，还节省了90%以上的印刷本钱。

　　还有一次，一个顾客在群里问：你家店里卖的豆芽，是好的吧？然后，又有一个人问。然后，又有一个人问。这是怎样回事？上网一查，原来是有些当地，爆出了“毒豆芽”的丑闻。顾客忧虑。没有私域之前，这种反应，你大约率是听不到的。

　　怎样办？君悦决议，自已来建加工房，自己来发豆芽。他们还给自己的豆芽起了个姓名，叫“悦豆豆”。君悦把“悦豆豆”生长的进程，也拍成了视频，发到群里。这不光传达了常识，还增加了信赖。

　　其实，一些大的消费品牌，比方，欧莱雅、奥利奥，我和他们交流时发现，他们运营私域的意图，首要还不是出售，而是和君悦相同，倾听用户。然后依据用户的反应，改善产品、改善宣扬战略、改善途径挑选。

　　当许多一二线城市的购物中心在诉苦，互联网正在炸毁他们的时分，君悦广场从小县城的15万人口中，“私有化”了10万人，然后用“复购率”，不断摊薄昂扬的初度获客本钱，完结了自救。

　　小鹅通，是咱们的战略合作伙伴。他们的事务，是供给常识服务东西（比方直播和用户运营、办理），年费1万元左右。吴晓波教师的《每天听见吴晓波》，就构建在小鹅通上。

　　但小鹅通一向有个应战，便是新客的获客本钱太高，大约要4000元。年费1万，获客本钱4千。假如这个客户用了不到一年就走了，那这4000元，是挣不回来的。

　　怎样办？获客本钱高，那就打通公域私域，进步复购率。用复购的年费，摊薄这4000元的初度本钱。

　　所以，小鹅通开端建群。但他们的群和君悦不同，他们的群不是“1：N”的，而是“N：1”的。便是在一个群里，许多小鹅通的人，但只要一个客户。

　　“服务鹅”，是给客户配的白日的服务专员。晚上呢，换成“值勤鹅”。有些新功能需求，“需求鹅”来满足。假如处理不了，“飞翔鹅”现场处理。N个人服务1个人，客户被像皇帝相同被服侍着。

　　我问小鹅通，这本钱很高吧？是的。咱们每年在每个客户身上，要多花400元。但花这400元，经过有温度的服务来进步口碑，留住一个老客户，比花4000元取得一个新客户，廉价太多了。

　　私有化，能带来“复购率”这个摊薄初度获客本钱的利器。但私有化带来的不只是复购率。它带来的，还有“转介绍”。

　　我假如把产品，用横轴“高价、贱价”，纵轴“高频、低频”，切为四个象限的话，右上角这个象限的产品，价格高，购买频次也高。比方苹果手机，比方茅台。这个象限有个姓名，叫“太爽了”。

　　左下角这个象限呢？价格低，购买频次也低。比方针，比方指甲剪刀。几年买一次，一次几块钱。这个象限，也有个姓名，叫“太难了”。

　　比方房产，比方装饰。你装饰了一套房子，客户十分满足，但由于低频，他也不会来找你装第2次。这时分，昂扬的获客本钱怎样分管？“转介绍”，可能是最好的方法。

　　豪车是个“高价低频”的产品。一辆劳斯莱斯的库里南，大约400万，高价。一个客户再有钱，也不可能每周买一辆，低频。所以，豪车的初度获客本钱、4S店的装饰、职工的训练，很难被摊薄。

　　一个小姐姐，想买一辆迈凯伦，大约200多万。她找到了豪车毒。你说，豪车毒，会帮她找个好的价格，然后保证车况没问题，再把车开到她家门口，算是交给吗？不会。由于这些同行也能做到。

　　交车那天，豪车毒团队提前到现场。然后，花了2个小时时刻，给小姐姐预备了手捧花，音乐，还有这么个大礼盒。小姐姐其时就震动了。她拆开礼盒的一会儿，气球流出来，音乐响起，一辆白色的迈凯伦，呈现在她面前。

　　豪车毒有30多人。其间15人的作业，便是给VIP和SVIP车主，供给上门保洁服务。你说，这有什么稀罕的。

　　你看看上面这张相片。你们家的保洁阿姨打扫卫生的时分，会用针，一个孔一个孔帮你收拾花洒里的水垢吗？会把剃须刀翻开，把里边的胡须收拾得像没用过相同吗？会把水晶吊灯上的水晶一个一个拆下来，擦洗得干干净净，再装回去吗？会翻开主动马桶的抽水口，清洗里边滤网上乃至都看不到的尘垢吗？会拆下玻璃门上的密封条，擦洗完里边的尘垢，再装回去吗？

　　转介绍，是私域里威力极大的流量东西。但条件是，你的服务要极致。就这样，豪车毒2020年，卖出了价值15亿的豪车。本年，听说能卖20亿。

　　我知道白鸦许多年。在我的心中，白鸦和他的有赞，一向是私域的引领者和新零售的实践者，是很值得信赖的合作伙伴。有赞不少金句，比方“在有赞，没有一个叫‘公司’的人”。许多人评论问题时，喜爱说：对不住，这是“公司”的规则。公司，总是最终的背锅侠。没有一个人叫公司。每件事都有必要落实到详细的人。

　　所以，2019年，我计划依据刘润大众号，树立自己的私域商城时，就找到了白鸦。他其时就开端给我讲他的私域三角。

　　你看，白鸦的私域三角：私域产权、单客价值、顾客引荐。是不是和咱们方才说的“私有化、复购率、转介绍”简直彻底相同？

　　白鸦说，他们本年还成立了独自的“有赞新零售”品牌，便是为了协助更多商家做好新零售转型。现在，建立在有赞上的商户，已经有600多万家了，2020年，这些商户经过有赞新零售完结的交易额，到达1037亿。

　　所以，为了预备今日的讲演，我特别请有赞的团队协助，爬了一些内部数据，与咱们共享。期望这些数据，能帮咱们在打井的时分，找到自己的取水点。

　　首要，说一下私域最抢手的品类。从规划视点看，最大的是三类：女装（14%），美妆（13%），和日用百货（9%）。可是从增加视点看，美妆不光大，还在高速增加，同比上涨了102%，日用百货也涨了不少。84%。看归纳食物和健康两个品类，规划尽管不大，但异军突起，别离上涨了118%和110%。你能够依据这个数据，来挑选打井的取水点。

　　榜首，私有化。私有化，有必要发生在触点上。咱们看到，在所有和用户的触点中，微信谈天依然是最重要的，占14%。大众号文章11%，大众号菜单11%，小程序任务栏10%，朋友圈9%。我榜首次知道到，大众号菜单的重要性，竟然超过了朋友圈。

　　第二，复购率。私有化之后，对复购率，真的有协助吗？有赞的数据显现，复购的出售，在总出售占比，高达73%。一般客户均匀年奉献，234元。而一旦成为会员，他的年奉献可达1245元。所以，会员，会员，会员。这是进步复购率的中心。

　　第三，转介绍。转介绍最典型的三种形状：多人拼团，裂变发券，和砍价。他们别离带来的GMV，是：11亿，20亿，和140亿。砍价，依然是最重要的转介绍的东西。

　　说得十分好。为什么？君悦广场的私有化，小鹅通的复购率，豪车毒的转介绍，都是凭借人和人的联络，打通了公域私域，把越来越贵的公域流量，百川归海，沉积到私域，并因而获益。

　　2021年，还有一个战场，凄风苦雨，尸横遍野，无数人杀红了眼。原本许多人认为，这个战场，本年行将封神排位，盖棺事定。可是，改变之上，忽然又发生了许多改变。

　　PS：最终的最终，若你想看直播回放，能够在Bilibili查找“刘润商学”检查高清回忆。一起，小师妹也为咱们收拾好了这次年度讲演的一些材料（含PPT图片、思想导图），假如有需求，能够在下方加小师妹收取，回复关键词：年度讲演